Что, где и как рекламировать стр.105

Некоторые виды промоушна получили такое распространение, что при их использовании торговая марка уже ничем не выделяется.

Для России это пока неактуально, но во многих странах Запада покупатели настолько привыкли к периодическим снижениям цен и покупкам товаров по купонам, что некоторые покупатели уже просто не приобретают товары без скидок или купонов.

3.3.3    Стратегии стимулирования сбыта

Стратегии стимулирования сбыта могут быть направлены на потребителя товара или на посредника, т. е. продавца товара.

Первая называется стратегией протаскивания, т. к. с помощью рекламы и промоушна «протаскивает» новый товар через каналы распределения (оптовая и розничная торговля) к конечному потребителю. При этом проводится активная рекламная кампания, сопровождаемая акциями по стимулированию сбыта. Благодаря этому подогревается покупательский спрос. От розничных продавцов это не требует усилий по продвижению товара, достаточно просто наличия его в продаже.

В свою очередь, стратегия проталкивания направлена на розничных торговцев, с целью убедить их принять товар на реализацию. Производитель «проталкивает» товар по каналам распределения с помощью торговой рекламы и торгового продвижения товаров, направленных на оптовиков и розничную торговлю.

Но чаще всего производители используют комбинированную стратегию, в которой совмещаются протаскивание и проталкивание. Ведь перед производителем одновременно стоят две задачи: потребитель должен делать повторные покупки товара, а магазин предоставлять товару больше места в торговом зале. Поэтому потребителю необходимо напоминать о товаре и усиливать приверженность к нему проведением акций по стимулированию сбыта. Усиление покупательского спроса выгодно розничной торговле, так как потребитель, придя в магазин за продвигаемым товаром, приобретет и что-нибудь еще.

3.3    А Промоушн для потребителей

Продвижение товаров для потребителей направлено на конечного пользователя товара или услуги. Существует много методов стимулирования сбыта, которые можно использовать по отдельности или сочетать друг с другом.

Скидки

Потребительские скидки экономят деньги покупателей при приобретении товара. Они стимулируют потребителей покупать больше товара или приобрести новый товар, или раскупить залежавшийся товар. При менение скидок эффективно, когда для потребителя главным фактором при приобретении товара является цена, а не приверженность к торговой марке.

Существуют два вида потребительских скидок.

Денежная скидка — это снижение обычной цены товара или услуги. О распродажах производители или магазины сообщают, размещая рекламные объявления в СМИ или объявляя непосредственно в месте продаж, например, на витрине магазина.

Скидки могут предоставляться во время сезонных распродаж и «мгновенных» распродаж (снижение цен на определенное время, например, на час, для привлечения покупателей), по случаю юбилея компании, постоянным покупателям (при наличии дисконтной карты), определенным категориям потребителей (например, сеть супермаркетов «Перекресток» предоставляет 5-процентную скидку пенсионерам в утренние часы по будням), при покупке нового товара при условии сдачи старого (товарообменный зачет) и др.

Скидка за упаковку товара — это предоставление потребителю дополнительного товара при приобретении упаковки товара. Такие скидки бывают двух видов

Бонусные упаковки содержат дополнительное количество бесплатного товара, в то время как стандартная упаковка продается но обычной цене.

Так, зимой 2003 года компания Danone проводила акцию, во время которой упаковка с кисломолочным напитком Actimel содержала не четыре баночки, как обычно, а шесть, но продавалась при этом по цене четырех, т. е. две баночки доставались покупателю бесплатно. При этом Danone провел активную рекламную кампанию на телевидении, а в акции участвовали все магазины, торгующие продукцией компании. В июне 2003 года тот же Danone предлагал творожки Danissimo в упаковках, содержащих на 25 % больше продукта, чем обычно, по той же цене, что и стандартные творожки.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒