Что, где и как рекламировать стр.110

Основные методы стимулирования для посредников следующие.

Конкурсы

Конкурсы призваны стимулировать посредников продать как можно больше товара компании-производителя. Например, выигрывает магазин или отдельный продавец, первым достигший определенного уровня продаж либо перевыполнивший установленную производителем норму продаж.

Конкурсы эффективны, если проводятся не слишком часто, но при этом в них разыгрываются привлекательные призы. «Согласно опросу, проведенному журналом Business & Incentive Strategies, 46% женщин и 51 % мужчин поставили бы на первое место денежный приз, на второе место — товар стоимостью в тысячу долларов или больше п на третье место — путешествие» |82. С. 579].

Премии

Производитель может премировать посредника за различные действия, повышающие уровень продаж его товаров, например, за закупку большего количества товара или за использование большего числа рекламных и демонстрационных материалов. Обычно используются следующие виды премии.

Премия за продвижение. Это денежная премия, выплачиваемая посреднику за количество проданных единиц товара в определенный промежуток времени. К примеру, производитель пылесосов может установить премию в X рублей за продажу модели 1-1 и премию в Y рублей за модель 1-2 в период с 1 сентября по 31 декабря. По окончании этого срока продавцы предоставляют производителю данные о количестве проданных пылесосов этих моделей и получают премии.

Дилерская премия. Это премия, которую производитель выплачивает магазину за закупку определенного количества товара. Премия может представлять собой подарок, который вручается директору (менеджеру) магазина, или так называемую демонстрационную премию — подарок магазину в виде демонстрационного стенда, который производитель использовал во время проведения акции по стимулированию сбыта и т. п.

Торговое соглашение

Это ценовая уступка производителя розничному магазину, взамен которой магазин предоставляет производителю более выгодные условия продаж.

Существует два основных вида торговых соглашений.

Компенсация за покупку. Производитель платит посреднику определенную денежную сумму за покупку определенного количества товара в течение определенного периода времени.

Компенсация за рекламу. В этом случае производитель платит посреднику за продвижение своего товара.

Такая компенсация может быть в виде отчислений на рекламу, когда производитель платит оптовым или розничным продавцам определенную денежную сумму за рекламу своей продукции. А может выражаться в форме кооперированной рекламы, т. е. соглашения между производителем и розничным продавцом, при котором производитель оплачивает часть расходов на рекламу. Компенсация за экспонирование товара включает оплату деньгами или поставками демонстрационного стенда, который посредник размещает в торговом зале.

Кроме того, крупные производители могут организовать съезды дилеров, бесплатное повышение квалификации персонала посредника (например, крупные косметические компании, такие как Christian Dior, Givenchy и др., регулярно устраивают тренинги для продавцов и иромоутеров магазинов-дилеров, во время которых рассказывают о новой продукции и ее особенностях).

3 А Выставки

3 ,4 ,1 Краткая история выставок

Выставки и ярмарки, являясь одним из способов продвижения товаров, тем не менее, считаются особой маркетинговой категорией. Со времени своего появления они играют важную роль в развитии предпринимательства и налаживании экономических связей всех уровней.

«Одна из первых общенациональных демонстраций экономических успехов государства была предпринята наиболее продвинутой в этом отношении страной — Англией — в 1756 году. Лондонская экспозиция получила всеевропейский резонанс. В 1763 году была организована выставка национальных достижений в Париже, через два года — в Дрездене (1765 год). Столицы других немецких княжеств последовали этому престижному примеру. В 1786 году организуется торгово-промышленная выставка в Берлине, в 1788 году


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒