Стимулирование продаж стр.2

Глава 1

Стимулирование в системе продвижения товаров и услуг

1.1. Что такое Sales Promotion, В2С, IMC, ATL, BTL, TTL и другие термины

Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс продвижения) -совокупность средств и методов маркетинга, обеспечивающих доведение информации о товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных на совершение им покупки [49]. В классической теории комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех составляющих: рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью [50, 62, 71].

Предметом книги является стимулирование конечных покупателей (потребителей), как составной части системы стимулирования сбыта. На рисунке 1.1 показано место мероприятий стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций и в маркетинг-миксе.

Рис. 1.1. Место мероприятий стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций и в маркетинг-микс

Ниже приведены примеры некоторых мероприятий по стимулированию конечных покупателей.

Пример l.l121

В 2001 г. компанией «БиЛайн» было проведено множество небольших акций по стимулированию, среди которых:

•    купонные акции (пример: 10 %-ная скидка на оборудование для подключившихся на планы «Золотой» и «Серебряный»);

•    конкурсы с призами на выставках;

•    лотереи (приз - элитный телефон «БиЛайн»);

•    различные совместные акции с автосалонами, торговыми центрами бытовой техники, туристическими агентствами;

•    специальные сертификаты на предъявителя (дающие право на бесплатное подключение или выбор телефонного номера);

•    адресная рассылка специальных сертификатов и купонов для своих абонентов.

Пример 1.2Ш

При запуске новой общероссийской марки карамели «Савинов» были проведены масштабные мероприятия по стимулированию продаж.

•    Всероссийский конкурс «Выиграй вечер в Московском цирке» по всей России. По условиям конкурса приславший шесть подтверждений покупки продукции «Савинов» и интересную фотографию своей семьи получал шанс съездить в Московский цирк.

•    Театрализованные представления для детей кукол «Савинов» -копий персонажей из деревеньки Савиново с раздачей новых конфет.

•    Новогодние представления с призами и подарки первоклассникам к 1 сентября.

Ниже приводятся классические определения составных частей комплекса продвижения товара.

Реклама (advertising) - платная форма неличного представления товаров, услуг, фирмы от лица известного рекламодателя, осуществляемая посредством размещения рекламных обращений в различных средствах рекламы.

Стимулирование сбыта (sales promotion) - специальные мероприятия, направленные на ускорение покупки покупателем или на интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием стимулирующего бонуса (стимула) и условиями его получения. Под бонусом понимаются различные скидки, подарки, призы и т. п. для покупателей, а также премии, подарки и другие поощрения для продавцов.

Связи с общественностью (public relations) - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями с целью создания выгодной для организации репутации, положительного отношения к ее товарам и услугам и устранения нежелательных для нее слухов, сплетен и мнений. Инструментами связей с общественностью являются установление и поддержание постоянных    контактов с представителями средств массовой информации    (СМИ) и информационных агентств, проведение пресс-конференций, встречи руководства компании с потребителями и общественностью, благотворительность, участие в работе государственных и общественных организаций и т. д.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒