Стимулирование продаж стр.25

Пример 2.14

Сеть магазинов «Звездная Лига», торговавшая аудио- и видеотехникой, выпускала пластиковые карты с 1999 г. Это были карты на предъявителя без каких-либо дополнительных параметров кроме размера фиксированной величины скидки, адреса и телефона магазина.

В таблице 2.3 указаны параметры тиражей карт.

Таблица 2.3

Параметры тиражей карт

Применялись три способа распространения карт.

•    Пластиковые карты для покупателей магазина. Вручались до или после покупки по решению продавца.

•    Пластиковые карты, распространенные по почте весной 1999 г. подписчикам следующих газет и журналов: «Деловой Петербург» (3882 шт.), «Космополитен» (147 шт.), «Лиза» (30 шт.), «Домовой» (733 шт.), «Домашний Очаг» (130 шт.), «Бурда Моден» (322 шт.).

•    Пластиковые таксофонные карты ОАО «Санкт-Петербургские Таксофоны», которые продавались в местах реализации таксофонных карт в июне 1999 г.

Результаты расчета экономического эффекта для карт пяти типов (без карт 04М) за период с апреля 1999 г. по март 2000 г. включительно (1 год) показаны в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Расчет экономического эффекта

Следует отметить несколько положений, связанных с выпуском и распространением карт.

•    Отклик на карту колеблется от 0,4 до 26 % от тиража, средний показатель - 9 % получателей карт сделали повторную покупку.

•    Ключевой вопрос - распространение. Трудно найти другое место, кроме магазина, где мы встречали бы с высокой степенью вероятности людей, готовых совершить покупку товара в ближайшее время. Распространение по подписчикам и другие варианты не дают такой отдачи, как вручение карточки в магазине: за год эти тиражи себя не окупают и вряд ли окупят в дальнейшем.

•    Карты, распространяемые в магазине, быстро окупают себя за счет точного попадания в целевую группу. Распространение карт другим способом не настолько эффективно и требует дополнительных затрат на рекламную поддержку по привлечению владельца карты в магазин. В связи с низкой эффективностью других способов распространения, кроме как в магазине, такие карты должны быть очень дешевыми в производстве и распространяться тиражами, значительно большими, чем «магазинные». Исходя из соотношения возврата на одну магазинную карту необходимо распространять 40 - 50 других.

•    Тиражи следует делать максимально большими, снижая таким образом затраты на выпуск одной пластиковой карты.

•    Дизайн карточек практически не имеет значения для покупателя (количество цветов при печати, фольга, золото и пр.). Он важен в плане продвижения названия и изображения торговой марки и ключевых элементов рекламы: девиз, фирменные цвета и, если позволяет бюджет, изображение.

• Исходя из анализа динамики можно сказать, что карточки по этому товару могут использоваться по крайней мере больше года, динамика покупок по ним подчиняется общим законам сезонности спроса на рассматриваемую группу товаров, 50 % покупок по карточкам по этому товару происходит в ближайшие 3-4 месяца.

Из всех проблем, связанных с выпуском и распространением карт, акцентируем внимание на проблеме замещения. Постепенно раздавая карты покупателям магазина, фирма выдает их не только тем, кто будет колебаться в дальнейшем в выборе следующего места покупки, но также и заведомо «своим» покупателям, которые и без карты придут только в этот магазин. Это в первую очередь люди, живущие или работающие недалеко от магазина и посещающие его «по дороге», потому что им так удобно. Такие покупатели не дают прироста повторных покупок.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒