Стимулирование продаж стр.81

Пример 4.21

Постепенно Кампрад вывел принцип «хот-догов». Их цена определяется по формуле «3+1 + 1»: три кроны закупочная цена, одна крона на налоги и одна крона - прибыль. В свое время в ИКЕА был принцип «десяти хот-догов», сейчас их уже больше двадцати. Однажды Кампрад увидел хорошую стеклянную кружку, которая стоила 10 крон. Он сказал: «Кружка должна стоить не более 5 крон». И они стали искать поставщика, и нашли его - при объеме закупки в миллион экземпляров он давал необходимую цену. К 2006 г. их уже продано более 12 млн штук. Так же было и с другими «хот-догами».

Если магазин хочет доказать, что у него низкие цены, и намерен привлечь к себе людей мероприятием по стимулированию, необходимо найти «хот-доги» - качественные, простые, добротные, красивые, всесезонные товары, который необходимы ВСЕМ, и продавать их по самой низкой цене. Это могут быть:

•    батарейки, удлинители, крышки для микроволновой печи (для разогрева открытых тарелок с едой) для магазина аудио-, видео-, бытовой техники;

•    липкие щетки-валики для собирания пыли с мягкой мебели и одежды для мебельного центра или магазина одежды;

•    водка для продовольственного магазина.

Тогда к вам будут приходить все - и богатые, и бедные: всем нужен качественный, простой, добротный, красивый, всесезонный товар по самой низкой цене. «Хот-доги» не следует путать с «попкорном». «Попкорн» - это дешевый, но не самый нужный товар. Его можно продавать и в убыток. Он нужен для заявления о низких ценах, предприятие не делает на нем бизнес. С его помощью оно просто соблюдает закон «О рекламе» в разделе правильного и доказательного использования слов «самые низкие цены».

Сформулируем 10 принципов «хот-догов».

1.    Товар всем известен и всем необходим.

2.    Это всесезонный товар.

3.    Он конкурентоспособен по качеству.

4.    Он и стоит в принципе недорого, но мы его предлагаем по самой низкой цене.

5.    Все знают, что у нас этот товар продается по самой низкой цене.

6.    У нас его много, он всегда в наличии.

7.    Мы продаем его не в убыток, а с прибылью. Так как мы продаем очень много этого товара, масса прибыли достаточно велика.

8.    Этот товар - предмет рекламы, флагман уникальности, по крайней мере на этапе его вывода на рынок.

9.    Все любят приходить к нам за этим товаром.

10.    Этот товар нравится нам самим.

Перейдем к более простым технологиям, приемам и правилам. Первое из них называется «волшебные цифры». Это стандарты стимулирования и слоганов, например:

•    приз в 1 миллион рублей (долларов);

•    скидка 50 %, или «Цены - пополам!»;

•    «Два по цене одного»;

•    «Одна штука - тоже опт»;

•    «Сто призов», «Тысяча призов», «Десять тысяч призов», «Сто тысяч призов»;

•    цена - 1 копейка, 5 копеек, 10 копеек.

Можно использовать повторение при использовании цифр, что усиливает запоминаемость:

•    первые 50 покупателей получают скидку 50 %;

•    на каждый третий товар в чеке - скидка 30 %.

Идея «кризисной распродажи» состоит в том, что, если вы устраиваете просто распродажу без повода, то покупатель скорее всего решит, что вы распродаете некачественный, морально устаревший товар. Для приличной распродажи нужна «уважительная причина». Кроме сезонности, к таким причинам относятся различные критические случаи:


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒